[세일즈 클로징] 세일즈 판매 심리학 1 : 세일즈는 정직과 인테그리티가 기본이다

[정상에서 만납시다]와 [세일즈 클로징]의 저자 지그지글러가 세일즈라는 직업에 대해 가진 자부심은 대단하다. 그는 자신이 처음 판매한 주방기구는 더 이상 그 제품을 판매하지 않지만 40년이 지나도 변함없이 그 제품에 대한 확신을 가지고 있다고 고백하면서 세상의 세일즈맨, 세일즈우먼에게 가족과 친구에게 권할 수 있을 만큼 자신이 팔고 있는 상품이나 서비스에 대한 확신이 없다면 자신이 팔고 있는 것의 가치에 대해 스스로 의문을 제기해봐야 한다고 이야기한다.

고객이 사지 말아야 할 물건을 사게 만드는 사람은 유능한 세일즈맨이 아니라 비윤리적인 세일즈맨이라고 지그지글러는 단정한다.

정직과 윤리 문제는 지그지글러가 자신의 성공철학을 이야기한 [정상에서 만납시다]에서도 매우 중요하게 다룬다. 세일즈에서 정직과 직업 윤리를 이해하기 전에 먼저 독자는 지그지글러가 말하는 ‘정직’이라는 단어를 제대로 이해할 필요가 있다.

‘정직’이라는 단어의 영어 번역은 ‘Honesty’다. 그런데 지그지글러가 그의 책 [세일즈 클로징]에서 사용한 단어는 정직 Honesty가 아니라 ‘인테그리티 Integrity’다. 책 서문에 나오는 정직은 모두 인테그리티 Integrity 를 번역한 것이다. 이렇게 번역이 된 이유는 인테그리티 Integrity를 정확히 의미하는 우리말 단어가 없기 때문이다. 우리말로 비슷하게 번역하자면 ‘통전성’ ‘순전성’ 정도로 번역할 수 있다.

인테그리티 Integrity는 영어권의 리더십, 비즈니스 분야에서 정직 Honesty보다 더 자주 사용되는 단어다. 인테그리티 Integrity는 정직 Honesty보다 더 넓은 의미를 포함하고 있다. 정직 Honesty은 겉으로 드러나 정직을 의미하지만 인테그리티 Integrity는 내면과 외면이 일치된, 훨씬 더 강력한 정직을 의미한다.

지그지글러가 세일즈의 직업윤리를 이야기하면서 정직 Honesty를 사용하지 않고 인테그리티 Integrity를 사용한 이유다. (인테그리티 Integrity 의미는 헨리 클라우드 박사의 [인테그리티, 성과를 만드는 성품의 힘]이라는 책에서 더 자세히 확인할 수 있다.)


산수야 출판사에서 출간한 지그지글러가 들려주는 세일즈 성공의 비밀 [세일즈 클로징 SECRETS OF CLOSING THE SALE]은 세일즈, 판매라는 직업의 놀라운 관점을 제시하는 책이다. 세일즈와 판매, 마케팅 업계에서 일하는 사람이 아직 지그지글러의 [세일즈 클로징]을 읽지 않았다는 것은 비극이다. 세일즈와 정직, 그리고 인테그리티의 원칙, 세일즈 직업윤리 그리고 세일즈라는 직업에 대한 자부심과 열정을 이야기하는 지그지글러의 고백을 [세일즈 클로징] 서문에서 느껴보자.


[세일즈 클로징] 개정판 서문

1984년 [세일즈 클로징 Secrets of closing the sale]이 처음 출간되었을 때 독자들에게 오랫동안 읽힐 것임을 나는 확신할 수 있었다. 20년이 지난 지금도 여전히 이 책에 대해서 똑같은 믿음을 가지고 있다. 이 책에서 제시된 원칙, 절차, 테크닉들은 1984년 이전에 이미 오랜 시간 동안 테스트를 거쳤고 지금도 여전히 시간의 연단을 받고 있는 중이다.

정직(인테그리티 Integrity)의 원칙은 언제나 유효하다. 미국에서 최근 발생한 기업 관련 스캔들을 볼 때 정직을 보루 삼아 명성을 쌓아가고 있는 윤리적인 세일즈맨들이라면 정직이라는 원칙이 얼마나 값진 것인지 그 어느 때보다 마음에 와 닿으리라 생각한다.

이번 개정판은 세일즈 기술의 실제적용을 설명하는 데 탁월한 재능을 소유한 마이클 노튼(Michael Norton)의 도움으로 오늘날 세일즈 세계에서 중요하게 부각되고 있는 하이테크 기술을 이용한 접근방법을 추가했다.

이 책에 실린 원칙과 절차들이 여전히 실효성이 높다는 것이 입증되고 있다. 세미나를 마치고 나면 종종 참석자들이 다가와서 “지글러의 ‘세일즈 심리학’이 제 커리어를 완전히 바꾸어 놓았어요”라고 말하곤 한다. 자신의 판매실적이 16%에서 60%가 넘는 수준으로 개선되었다고 말한 젊은 청년도 있었다. 이 얼마나 신나는 일인가! 이 책을 탐독하고 자신의 원칙에 접목시킴으로써 당신도 신나는 결과를 성취할 수 있을 것이라고 믿는다.

성직자를 제외하고 인생에서 우리가 추구할 수 있는 일 중에서 세일즈가 가장 높은 수준의 정직성을 요구한다는 것이 나의 믿음이다. 그 이유는 이렇다. 세일즈맨은 고객을 설득하는 훈련을 받는다. 비윤리적인 세일즈맨은(사실상 이들은 사기꾼으로 분류되어야 한다.) 사지 말아야 할 물건을 사게 만들 수 있는 능력의 소유자라고 할 수 있다.

‘다른 사람들이 원하는 것을 얻을 수 있도록 최선을 다해 도와주면 당신이 인생에서 원하는 모든 것을 가질 수 있다’는 나의 철학은 이 책이 처음 출간되었을 때보다 오히려 오늘날 더욱 더 그 의미가 커지고 있다. 모든 세일즈의 목적은 고객에게 적정 가치를 제공해 주는 것이다. 고객이 적정수준 이상의 가치를 얻었다면 당신은 세일즈에 성공했을 뿐만 아니라 고객의 신뢰를 확보하는 데도 성공한 것이며 이는 더 많은 고객 확보로 이어질 것이다.

나는 이 책에서 물건을 구매하는 것이 고객에게 이익이 되지 않는다는 이유로 세일즈를 포기한 사람들의 일화를 소개할 것이다. 이런 점을 생각할 때 물건을 파는 행위는 상당 부분 스포츠 경기와 같다. 결승전에 오른 테니스 선수는 공을 칠 때 어떻게 하면 다음 샷을 더 효과적으로 날릴 수 있을지를 고려하여 경기를 운영한다. 프로 골퍼나 당구 선수도 마찬가지다.

세일즈맨은 ‘이번 세일즈가 향후 어떤 결과를 가져올 것인가? 이번 세일즈를 통해 관계가 형성되고 고객의 신뢰를 확보했는가? 아니면 몇 달러 벌겠다고 다른 사람을 희생시키고 있지는 않은가?’라는 관점에서 생각해야 한다. 장담하건대 후자를 선택하는 사람은 머지않아 세일즈의 세계에서 잊혀질 사람이다.

솔직히 나는 세일즈라는 직업을 옹호하는 입장이다. 세일즈라는 직업 덕분에 나는 세계 곳곳을 누비며 여행할 수 있었고 내가 나고 자란 미시시피 주 야주시에서는 상상도 할 수 없었던 모든 것이 잘 갖춰진 수준 높은 삶을 경험할 수 있었다. 나는 세일즈가 가져다준 이러한 삶에 너무나 감사하기 때문에 정직과 프로정신을 세일즈 관행으로 정착시키기 위해 내가 할 수 있는 최선을 다하고 있다.

당신이 팔고 있는 것이 고객에게 이익을 가져다준다는 확고한 신념이 정직성에 대한 첫 번째 테스트 대상이다. 가족과 친구에게 권할 수 있을 만큼 자신이 팔고 있는 상품이나 서비스에 대한 확신이 없다면 자신이 팔고 있는 것의 가치에 대해 스스로 의문을 제기해봐야 한다. 한 예로 나는 15년 동안 물 없이 요리가 가능한 내구성이 좋은 주방용 기구를 직접 판매한 적이 있었다. 마지막으로 그 조리기구 세트를 판 것이 벌써 40년 전의 일이다. 그 때나 지금이나 나는 그 상품에 대해 전적인 확신을 갖고 있으며, 자녀들이 결혼했을 때 절친한 친구 버니 로프칙(Bernie Lofchick)이 맨 먼저 선물했던 것이 내가 팔았던 그 조리기구였음을 알고 매우 기뻐했던 기억이 난다. 나의 첫 손녀딸이 결혼했을 때 친구인 데이브 헐리(Dave Hurley)가 역시 같은 선물을 함으로써 그 전통을 이어갔다.

서문에서 말한 바와 같이 나의 커리어 초반에 도움을 주었던 수많은 분들에게 많은 빚을 졌다. 저명한 대가들도 기꺼이 자신의 노하우를 공개해 주었다. 나는 그들의 책을 읽고, 테이프를 들었으며 그 중에는 개인적인 친분을 쌓은 분들도 상당수 있다. 그 분들에게 진심으로 감사하게 생각한다.

이 책을 읽는 독자들에게 내가 권고하고 싶은 것은 세일즈의 원칙은 분명히 있지만 자신의 구체적인 상품과 고객의 요구에 맞도록 수정과 응용이 필요하다는 점을 명심하라는 것이다. 이러한 수정과 응용과정에는 자신의 경험과 상식이 매우 중요하게 작용한다. 또한 이 책에 제시된 방법과 프로세스에 대한 진지한 연구가 필요하다. 끊임없이 배우고 탐구하는 자세로 임해야 한다.

이 책을 일독한다고 해서 핵심을 간파할 수 있을 것으로 기대해서는 안된다. 핵심 단어와 요점을 그때그때 정리할 수 있도록 노트를 항상 준비하고 이 책을 읽어야 한다. 책에 줄을 긋고 표시를 하라. 책은 깨끗하게 보존하라고 있는 것이 아니라 마르고 닳도록 읽고 활용하라고 있는 것이다. 이러한 프로세스를 따르고 심혈을 기울여 이 책에 집중해 보라. 그러면 당신의 일상생활뿐 아니라 세일즈 커리어가 완전히 바뀔 수 있을 것이다. 사실 우리는 삶의 하루하루를 누군가에게 팔면서 살아가고 있기 때문에 인생 자체가 따지고 보면 세일즈다.

마지막으로 펜, 스테이플러, 파일 폴더 등과 같은 사소한 물건을 제외한 모든 상품의 판매는 주문서에 서명을 받고, 물건이 배달되고 대금이 지불되고 고객이 만족해 할 때 비로소 완결된다는 사실을 항상 기억하기 바란다. 이것이 바로 커리어를 쌓아 가는 세일즈다.

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[세일즈 클로징]

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[정상에서 만납시다]

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[인테그리티, 성과를 만드는 성품의 힘]

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