[세일즈 클로징] 세일즈 판매 심리학 2 : 고객은 기다려주지 않는다

지그 지글러는 자신이 경험한 세일즈 노하우를 담은 책 [세일즈 클로징 SECRETS OF CLOSING THE SALE] 서문에서 [세일즈 클로징] 책 활용법을 설명한다. 여기서 자신이 쓴 책 [세일즈 클로징]은 설득에 관한 책이며 어머니, 교사, 의사, 남편, 목회자, 코치, 경찰관, 세일즈맨을 포함하여 상대방에게 어떤 행동을 하도록 설득해야 하는 사람들에게 유용한 책이라고 밝히고 있다.

한마디로 [세일즈 클로징]은 세일즈에 관한 책이기도 하지만 상대방을 설득해야 하는 사람이면 누구라도 읽어야 한다는 것이다. 그런데 이 세상에 다른 사람을 설득해야 하는 입장에 있지 않는 사람이 누구일까. 우리 모두는 직업에 상관없이 세일즈맨, 세일즈우먼이다.

지그 지글러는 [세일즈 클로징]을 읽는 독자에게 특별히 당부한다. 이 책 [세일즈 클로징]을 이른 아침, 늦은 밤, 주말에 읽으라는 것이다. [세일즈 클로징]을 읽기 위해 세일즈 활동을 중단하지 말라는 뜻이다. 지그 지글러는 책은 언제든 읽을 수 있지만 고객은 기다려주지 않는다고 말한다. 어떤 경우에도 세일즈를 멈춰서는 안된다는 지그 지글러의 조언이 소중하다.

세일즈 판매 설득과 클로징의 전 과정을 자세히 담은 [세일즈 클로징 SECRETS OF CLOSING THE SALE]은 세일즈를 하는 동안 틈틈이 반복해서 읽어야 하는 세일즈맨, 세일즈우먼의 비밀 병기다. 지그 지글러가 이 책의 내용이 자신의 중요한 일부가 될 때까지 펜과 노트를 활용해 반복해서 읽으라고 조언하는 [세일즈 클로징]의 활용법을 만나 보자.


세일즈 성공의 비밀 [세일즈 클로징 SECRETS OF CLOSING THE SALE] 활용 방법

[세일즈 클로징]이 세일즈맨을 위한 세일즈에 관한 책이다. 제1장을 보면 이 책은 설득에 관한 책이며 어머니, 교사, 의사, 남편, 목회자, 코치, 경찰관, 세일즈맨을 포함하여 타인에게 어떤 행동을 하도록 설득해야 하는 모든 사람들에게 유용한 책이라는 것이 더 확실해진다.

이 책을 가장 효과적으로 활용하려면 내가 하는 말과 설명하는 상품을 자신의 구체적인 세일즈 상황에 맞게 응용해야 한다. 그럼으로써 나의 경험과 연구를 통해 축적한 정보와 자신의 인생, 상품, 가망고객, 세일즈 상황에 적용할 수 있는 지식 등을 활용할 수 있다.

이 책을 최대한 활용하기 위해서는 펜과 노트를 반드시 준비해야 한다. [세일즈 클로징]은 연습문제집이 아니라 제시된 학습과정에 직접 참여하도록 만들어진 실전용 지침서이다. 이 책은 설명식으로 쓰였고 대화와 유머가 많아서 쉽고 재미있게 읽을 수 있다. 또한 700여 건의 질문과 250개 이상의 절차, 테크닉, 세일즈 전략 등이 100편의 이야기와 비유 그리고 일화들로 설명되어 있다.
반복하여 여러 번 읽어라.

처음 읽을 때는 공감되는 부분에 밑줄을 긋거나 형광펜으로 표시하면서 전체적으로 속독한다. 구체적인 내용을 분석하려 하지말고 전체적인 메시지와 전반적인 시각을 이해할 수 있도록 가급적 빨리 읽어 나간다.

두 번째 읽을 때는 노트에다 자신의 이름을 덧붙여 제목을 만든다. 즉, ‘○○○의 세일즈 성공의 비밀’이라는 제목을 만드는 것이다. 자신의 세일즈 커리어나 사생활에 구체적으로 활용이 가능한 아이디어가 떠오르면 독서를 멈추고 메모해 둔다. 두 번째 읽을 때는 시간이 많이 소요되고 독자가 할 일이 많다. 빨리 읽는 것이 아니라 이 책에서 무엇을 얻느냐가 목적이기 때문이다.

세 번째 읽을 때는 이 책에 대해 훨씬 넓어진 시각을 갖게 되며 메모 분량이 늘어나고 상당한 시간이 소요될 것이다. 그러나 시간을 단순히 흘려 보내는 것이 아니라 투자하고 있다는 사실을 기억하기 바란다. 아울러 당부하고 싶은 것은 이른 아침, 늦은 밤, 주말에 읽으라는 것이다. 이 책을 읽기 위해 세일즈 활동을 중단하지 말라는 뜻이다. 책은 언제든 읽을 수 있지만 고객은 기다려주지 않기 때문이다.

네 번째 읽을 때는 [세일즈 클로징]에 나오는 700개가 넘는 질문을 보다 구체적으로 인식하게 될 것이다. 나의 세일즈 경험을 돌이켜보게 하는 대화와 일화를 쓰면서 질문들이 자연스럽게 포함되었고, 원고를 차분히 읽다 보니 질문을 통한 세일즈 접근 방식이 나의 성공 비법이었음을 알 수 있었다.

여러 번 반복해서 읽으면 부지불식간에 이 책의 내용이 자신의 중요한 일부가 되어 버리는 이점이 있다. 그럼으로써 세일즈의 효율성이 증대될 것이다. 네 번 읽고 난 후에도 이 책을 가까이에 두고 참고서로 활용하기 바란다. 또한 이 책에 나오는 질문, 절차, 테크닉 등을 반복하여 읽음으로써 머릿속에 암기하고 생활의 일부분이 되도록 노력하라.

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