건축에서 기초공사는 땅을 충분히, 그리고 깊게 파는 것이다. 땅이 얼마나 파였는지를 보고 건물이 얼마나 높이 올라갈 건지 가늠할 수도 있다. 다시 말하자면 높은 건물을 짓기 위해서는 그만큼의 땅을 파 놓아야 한다는 뜻이다. 그렇다면 인생에서 성공이라는 건물을 높게 올리기 위한 기초공사는 무엇일까.
지그 지글러의 [탑 퍼포먼스]에서는 성품(Character), 인테그리티(Integrity), 가치(Values), 신뢰(Trust) 네 가지를 꼽고 있다. 이 네 가지는 기본적인 삶의 초석이다. 타인을 함부로 대하는 사람이, 거짓말을 일삼는 사람이, 도둑질하는 사람이 일에서 또는 가정에서 성공한 모습이 쉽게 그려지는가. 반면 언제나 옳은 말을 하는 사람, 일관된 가치관을 지켜온 사람, 언제나 최선을 다하는 사람은 어떠한가. 오래 생각하지 않고도 후자가 성공했다고 생각하거나 적어도 성공하기를 바랄 것이다.
지그 지글러가 말하는 네 가지 기초공사 중 ‘신뢰’는 사람과의 관계를 형성하는 데에 있어서 특히 중요하다. 세일즈는 신뢰를 사고파는 일이다. 아직 물건을 써 보지도 않은 사람에게 무엇을 통해 신뢰를 줄 것인가. 바로 소비자와 이야기하는 잠깐 동안 자신의 말과 행동과 생각을 통해서다. 신뢰는 작게는 물건을 파는 것에서부터 크게는 자신의 리더십에까지 영향을 미치는 중요한 요소다.
실제로 소비자가 구매를 망설이는 ‘필요하지 않음, 돈이 부족함, 마음에 들지 않음, 급하지 않음, 믿음이 안 감’ 다섯 가지 이유 중 믿음이 가지 않아 구입하지 않는다는 이유가 압도적이라고 한다. 소비자들이 단번에 과장된 광고를 했다고 구분하거나 거짓말을 하고 있다고 판단한다는 의미가 아니다. 선뜻 지갑을 열게 만드는 믿음이 없기 때문이다.
신뢰의 중요성은 연구를 통해서도 이미 입증돼 있다. 워커 인포메이션 및 허드슨 연구소에 따르면 사원들의 이직률은 경영진의 윤리성과 관련이 있다. 정직한 경영진 밑에서 일하는 사원들의 이직을 원하는 비율은 45%, 반면 윤리성의 의심되는 경영진 밑에 있는 사원들의 경우에는 90%가 넘는다.
지그 지글러는 [탑 퍼포먼스]에서 소비자들에게 자신이 가진 신뢰를 어떻게 보여주면 좋은지도 제안하고 있다. 창의성(Creativity)이 그 열쇠다. 창의성은 자신의 신뢰를 한층 더 빛나게 소비자들에게 보여줌으로 소비자가 가진 여러 선택지 중 자신을 선택할 수 있게끔 만든다. 이 책에서는 위에 소개한 내용은 물론, 이외에도 다년간의 신뢰를 쌓아 올린 자동차 세일즈맨, 신뢰와 흥미 둘 모두를 성공적으로 잡은 세일즈맨 등 다양한 일화를 통해 성공으로 가는 기초 공사를 꼼꼼히 하는 것이 얼마나 중요한 일인지를 이야기하고 있다. “가치는 행동을 결정하고, 행동은 평판을 결정하며, 평판은 이익을 결정한다.” FCB 레버 캣츠 파트너스 로렐 커터 부회장의 말이다. 돈을 좇기보다 신뢰를 바탕으로 한 관계를 구축해 놓으면 돈은 따라오게 돼 있다.
사람들은 돈을 많이 벌고 싶어 한다. 그 목표를 달성하기 위해 더 좋은 회사, 더 많은 월급을 주는 회사에 입사하고 싶은 게 보통이다. 그러나 [탑 퍼포먼스]는 조금 더 원론적인 이야기를 하고 있다. 돈을 벌기 위해서는 사람들과 일을 해야 한다. 사람들에게 물건을 팔아야 한다. 사람들과 일을 할 때 가장 중요한 가치는 무엇이 돼야 할까. 30년 이상 현장에서 일했던 [탑 퍼포먼스]의 저자 지그 지글러는 그에 대한 답을 신뢰라고 이야기한다.
▶[탑 퍼포먼스]에서는 ‘Integrity’를 ‘정직’이라고 번역했다. 그러나 인테그리티는 정직 이상의 의미를 담고 있다. 인테그리티는 정직보다 완전함, 통합, 올곧음의 의미가 더 적합하다. 헨리 클라우드 박사의 [인테그리티, 성과를 만드는 성품의 힘]에서 인테그리티의 정확한 의미를 확인할 수 있다. ©sojeong
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