사람들의 욕구는 똑같다. 더 좋은 것을 가지고 싶고, 더 나은 대우를 받고 싶고, 더 괜찮은 물건을 사용하고 싶어 한다. 지그 지글러의 책 [세일즈 클로징]에는 사람들이 서로 얼마나 비슷한지 단적으로 보여주는 예시가 있다. 다음 지시를 따라가 보라. 다른 사람들은 어떤 행동을 주로 했는지는 그 아래에 제시돼있다.
- 하던 것을 멈추고 글을 쓸 때 사용하는 손가락을 세 개를 펴 보라.
- 한 가지 꽃을 떠올려 보라. 중간에 바꾸면 안 된다.
- 가구를 하나 생각해 보자.
- 색깔을 하나 정해보자.
- 1에서부터 10까지 숫자를 하나 떠올려 보라.
어떤 답을 떠올렸는가. 1번의 답으로 엄지부터 중지까지 펴지는 않았는가(95% 이상). 2번의 답으로는 장미를 선택하지 않았는가(50% 이상). 가구는 의자를 떠올렸을 가능성이 높고(30% 이상) 색으로는 빨간색을 선택했을 것이다(60% 이상). 5번에 대한 답으로는 숫자 7을 선택하지는 않았는가(25% 이상). 사람들의 생각은 이렇게나 서로 비슷하다.
그렇다면 이 사실을 세일즈에는 어떻게 적용시키면 좋을까. 이렇게 생각하면 된다. 고객들은 어디에 살고 있거나, 무슨 일을 하고 있거나에 상관없이 공통적으로 원하는 것들이 있다. 본인이 해야 할 일은 이들이 무엇을 ‘공통적’으로 원하고 있는지를 찾아내면 된다. 개인마다 상황이 달라서 이 방법으로는 안 될 것이라고 생각하는 마음을 지워버리면 한결 편한 마음으로 상대방을 설득할 수 있다. 사람들은 서로 비슷한 점이 많다는 사실만 기억하라.
세일즈를 하고 있다면 ‘평균의 법칙’에 대해서도 들어보았을 것이다. 얼핏 비슷하다고 생각할 수도 있는 이 법칙은 ‘사람들 사이에 공통점이 많다’와는 다른 개념이다. 단적으로는 전화를 많이 돌리면 돌릴수록 더 많이 팔 수 있다고 이야기하는 것이 예시다. 이 방법도 효과가 있다고 지그 지글러는 [세일즈 클로징]에서 이야기하고 있다. 다만 평균의 함정에 빠지지 말라고 경고한다. 한 쪽 발을 얼음물에, 다른 쪽 발을 끓는 물에 담그고 있는 상황이 평균적으로 행복한 상태인지 고민해보길 바란다.
사람들의 생각은 비슷하다는 사실을 항상 기억하고 있는 게 중요하다. 그렇다면 사람들은 누구에게 물건을 사고 싶어 할까. 답은 간단하다. ‘믿을 수 있는’ 사람이다. 당장 본인이 누구에게 물건을 사고 싶은지 자문하면 쉽게 알아낼 수 있을 것이다. 세일즈는 기본적으로 신뢰를 사고파는 일이다. 물건은 믿을 수 있는 사람에게 사고 싶은 게 공통적인 사람 마음이다. 화려한 언변이나 세일즈 기술로 무장해도 인격적으로 문제가 있는 사람에게서 선뜻 물건을 사려고 하는 사람은 별로 없을 것이다. 신뢰를 쌓을 수 있는 자세한 방법과 단계별 실천 방법은 지그 지글러의 책 [세일즈 클로징]에서 확인할 수 있다. ©sojeong
[세일즈 클로징]
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